چگونه مذاکره کنیم؟
برای برخی، مذاکره یعنی پیروزی. برای برخی دیگر، مذاکره یعنی سازش و مصالحه. اما اگر مذاکره را به‌عنوان یک همکاری ببینیم، غالباً هر دو طرف می‌توانند به خواسته‌ی خود برسند. چه در حال مذاکره در مورد یک معامله‌ی چند میلیون دلاری باشید، چه در مورد نقش خود در یک پروژه می‌خواهید به توافق برسید یا فقط قصد دارید همکاران خود را ترغیب کنید که برای ناهار به‌دنبال غذای چینی باشند، مهارت‌های موثر مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا به افراد دیگر انگیزه دهید، بهترین نتیجه را بگیرید و سودآوری خود را بهبود بخشید. غالباً این تصور غلط وجود دارد که مذاکره یعنی اصرار بر دیدگاه خود برای رسیدن به هدف. در مقابل، برخی دیگر فرض می‌کنند که مذاکره یعنی مصالحه و سازش و ما باید آماده باشیم 50 درصد از آنچه را که می‌خواهیم فراموش کنیم.
اما در نظر گرفتن مذاکره به‌عنوان اصرار یا مصالحه می‌تواند به روابط آسیب برساند و کاری کند که هر دو طرف احساس بازنده بودن داشته باشند. به گفته‌ی فیشر و یوری در کتاب پرفروش‌شان با عنوان 'رسیدن به بله'، راه دیگری نیز وجود دارد. آن‌ها استدلال می‌کنند که همکاری، کلید موفقیت در مذاکره است و این موضوع را با بیان داستان نزاع پرتقال نشان می‌دهند. داستان از این قرار است:
جوئی و جنی بر سر یک پرتقال مشاجره می‌کنند. در یک موقعیت بُرد-باخت، جوئی ممکن است به‌راحتی پرتقال را از جنی بگیرد. در این‌صورت، جوئی راضی خواهد شد، اما جنی ناراحت و نااُمید می‌شود. به‌عنوان یک راه جایگزین، جوئی ممکن است روش‌های غیرصادقانه‌ای پیدا کند تا جنی را متقاعد سازد که در نهایت، آن پرتقال را نخواهد. با استفاده از این روش، جوئی ممکن است به هدف خود برسد، اما در طولانی‌مدت، ممکن است روابط آن‌ها دچار آسیب شود. اگر آن‌ها روی مصالحه و سازش تمرکز کنند، جوئی و جنی ممکن است تصمیم بگیرند که پرتقال را از وسط نصف کنند. تلاش آن‌ها برای قسمت کردن پرتقال، بدان معناست که هر کدام از آن‌ها، اکنون نیمی از آنچه را که می‌خواستند در اختیار دارند، اما هیچ‌یک از این ماجرا کاملاً راضی نیستند.
با این حال، اگر جوئی و جنی مدتی با هم صحبت کنند، ممکن است متوجه شوند که جنی در واقع می‌خواهد پوست پرتقال را بکند و از آن کیک درست کند. از طرف دیگر، جوئی عاشق خوردن پرتقال است و پوست آن را نمی‌خواهد. در این سناریوی مشترک، جوئی و جنی هر دو قادر به کسب رضایت 100 درصدی هستند، وقتی متوجه شوند که جنی می‌تواند به پوست پرتقال و جوئی می‌تواند به میوه‌ی آن برسد. با این حال، طبق گفته‌های فیشر و اوری، بسیاری از مذاکرات به‌جای اینکه به کل میوه برای یک طرف و کل پوست میوه برای طرف دیگر برسد، با نصف پرتقال برای هر طرف به پایان می‌رسد. اولین قدم برای درک نقش همکاری در مذاکرات، درک این مسئله است که مذاکره همیشه یک رقابت نیست. 'برد' یک شخص نباید همیشه برابر با باخت طرف مقابل باشد. بررسی علائق و نیازهای هر دو طرف می‌تواند به ما کمک کند راه‌حل‌هایی را که قبلاً در نظر نگرفته بودیم مشاهده کنیم. پنج کاری که می‌توانید برای همکاری هنگام مذاکره انجام دهید، از این قرار است:
فهرست عناوین
1- در مذاکرات کاری اهداف خود را بشناسید
علائق شما در این مذاکره چیست؟ لیستی از نتایجی که می‌خواهید در مذاکره به آن برسید، تهیه کنید. اولویت‌های شما چیست؟ به‌یاد داشته باشید که حفظ یک رابطه خوب با طرف مقابل، ممکن است یکی از اهداف شما باشد.
2- در مذاکرات کاری افراد را از موضوع جدا کنید
به تفاوت بین محتوای مذاکره و افرادی که در حال مذاکره هستند، پی ببرید. سعی کنید منصف باشید و احساسات منفی خود را مدیریت کنید.
3-در مذاکرات کاری سوال کنید و گوش دهید
برخی از افراد با این آمادگی وارد مذاکره می‌شوند که درباره‌ی آنچه می‌خواهند، حرف بزنند. اما همانطور که در نزاع پرتقال مشاهده شد، مهم است که منافع و اهداف طرف مذاکره‌ی خود را نیز درک کنید. بنابراین، سوال بپرسید، گوش دهید و از وضعیت همه، به یک دیدگاه کلی برسید.
4- در مذاکرات کاری علائق مشترک را پیدا کنید
منافع شما از منافع طرف مذاکره‌تان چقدر متفاوت است؟ بدانید کدام علایق‌تان با هم در تضاد است و کدامیک از آن‌ها مشترک است. درک منافع مشترک به شما کمک می‌کند تا مذاکره را به‌عنوان یک موقعیت برای کار مشترک و نه یک رقابت ببینید.
5- در مذاکرات کاری گزینه‌های خلاقانه را بررسی کنید
اولین راه‌حلی که به ذهن‌تان می‌رسد، برای مثال، دو قسمت کردن پرتقال، ممکن است همیشه بهترین راه‌حل نباشد. خلاقانه فکر کنید و درباره‌ی گزینه‌های مختلفی بحث کنید که ممکن است برای همه مفید باشد.
اکثر مردم نیّت مثبتی دارند و می‌خواهند حتی در شرایط بالقوه پرتنش، با یکدیگر کنار بیایند. با نشان دادن اینکه ما حرفه‌ای‌هایی هستیم که قادر به همکاری با هم می‌باشیم، نه‌تنها می‌توانیم همه‌ی افراد درگیر در مذاکره را راضی کنیم، بلکه بنیان محکمی برای مذاکرات آینده ایجاد می‌کنیم.
